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客户拜访前期抓住情感诉求的突破点

发布时间:2018-08-05 19:49 | 浏览次数:

“人脉”是经由人际关系而形成的人际脉络,体现的是一个人的人缘、社会关系。你认识一个人或者新结交一个朋友,不一定马上会对你有所帮助。但是,以后,在你需要的时候,这些人可能就会对你有所帮助,发挥他们应有的作用。人际关系就像银行里的存款,越积越多,都是为将来作准备的。如果想等到“有需要时”再“找关系”,“关系”水远也不会来临。等到“有必要时才想到应该开始建立人脉,为时已晚。所以,每个销售人员,要尽早地建立起自己的人脉资源库。

 

 

◆寻找准确的情感诉求点

我们常说的亲情、友情、爱情,以及其他跟人情感有关的情感因素都可以作为情感诉求点。与客户交流的过程中;可选择其中的一种或两种情感作为切入点逐渐渗透,从而与客户产生共鸣,取得客户的信任。

想通过情感诉求来打动客户的心,需先了解客户最关心的是什么,哪一点最容易触动他们的内心。只有找到了正确的情感诉求点,才可以与客户在情感上产生共鸣。

◆运用恰当的情感诉求方式

找到了正确的情感诉求点,并不等于就能与客户建立起牢固的关系,还需要运用恰当的情感诉求方式,才能成功激发客户心理需求。有的销售人员由于采用错误的诉求方式,反而让客户产生一种厌烦心理。

 

 

◆情感需求与实际需求的结合

客户决定购买一个产品或享受一项服务,一定会倾注自己的情感需求。所以,在推销的时候,必须抓住客户的情感需求,从而最大限度地激发他对产品的需求欲望。否则,大多数客户都会产生一种条件反射,即对你的推销怀有种警惕心理。

 

 

作为一名销售人员,就是要把客户由生人变成熟人,再把熟人变成朋友,最后让朋友不断地把其他的客户源带到你的生意中来。这样,随着人脉资源越来越多,销售也会越来越顺利,业绩也会越来越好。

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